背景 邵阳的前世今生

　　邵阳市场部经理 李仁海

　　改革之前，我们的业绩连续下滑，已经可以用“悲惨”来形容。为了达成每月的销售任务，我们给中游商业公司积压了大量库存。为解决这些库存我绞尽脑汁想尽了办法，可还是无法扭转颓势。2013年5月，团队的士气和业绩都跌到最低谷。改革，是唯一的出路。

　　扭转观念，重组渠道

　　改革前，我们团队与邵阳地区8家医药商业公司合作。改革后，8家缩减为3家。我对我们团队的考核不再按对商业公司的销售量，而是看商业公司最终分销量。这其实比过去要难，因为分销是一件件实实在在卖出去的。可分销做好了，销售会被推动，市场、库存都是良性的。经过近一年调整，2014年第一季度，邵阳区域实现了分销大于销售，3家重点商业公司的销售、购进、分销都大幅增长。

　　重新组建区域团队

　　慈不带兵，义不举财。改革的另一大手笔，就是重新组建销售团队。现在邵阳地区的终端经理基本都是2013年6月以后入职的。为了让他们快速适应医药行业，我们在区域内推行了“师徒制”。因为“师徒制”，我们搭建起了全新的销售团队。虽然团队成员的经验还有待磨砺，但是心齐、有干劲。现在邵阳士气高涨，我们还要努力，做成零售标杆。