涿州15分钟

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涿州15分钟

文/肖文娟

“日边冲要无双地，天下繁难第一州”。乾隆十六年，乾隆南巡至范阳涿郡，见此地处于京畿要塞且商贾繁华，于是大笔一挥写下这句诗。直到现在，河北涿州还有“天下第一州”的美称。

涿州隶属保定，距保定100公里，距省会石家庄200多公里，但是距首都北京却只有短短50公里，是历史以来的京南门户。的士师傅骄傲地告诉我们，城际高铁的开通，使得涿州到北京仅需12.5分钟，很多北京的上班族选择在涿州高铁站附近买房置业。这里的房价涨到了一万八，俨然比肩很多省会城市。涿州到北京的公交车一趟接一趟，5块钱就可以“进京一日游”；大街小巷随处可见京字打头的车牌照，车辆在这里和北京一样限行限号。

这些“北京元素”让涿州比河北其他地方都特殊一些，但又不像雄安新区那般炙手可热，它始终和北京保持着“进可攻，退可守”的暧昧距离。

喉咽清：涿州你好，请多多关照

凭借独特的区位优势，涿州市成为河北省唯一拥有两家三甲医院的县级市，分别是涿州市医院和保定市第二中心医院（原河北省第二康复医院）。在医疗卫生事业方面，它紧跟北京的步伐，包括药品的使用也会参照北京医院的品种。北京市儿童医院和首都儿科研究所是国内最权威的儿科医院，时代阳光独家品种喉咽清口服液（颗粒）进入医院多年，因为其口感好、疗效佳且没有明显不良反应而广受医生、患者认可。

王雅军是保定雄安新区人，负责时代阳光独家品种喉咽清在保定的进院工作。在各方带动下，喉咽清于2017年5月正式进入了涿州市公立医疗机构。他很有信心，喉咽清在保定能像北京一样，服务更多有需要的人。

“随着国家2016年‘限抗令’的出台，医生的用药习惯有了显著变化。以前西药是首选，众所周知，滥用抗生素会带来一些危害比如损害肾脏，破坏机体免疫力等。现在医生们慢慢有用中成药替代的意识，我们家附近的‘文昌社区门诊’坐诊医生对喉咽清就情有独钟。”

“限抗令”以及国家政策对中成药倾斜的一系列利好政策出台之后，中成药的确迎来了更好的机遇。但是对喉咽清来说，我们要走的路还有很长。比起一部分进入河北市场很久的老牌中成药，喉咽清是初来乍到的新贵。王雅军说：“我觉得喉咽清在清热解毒类的中成药中口感是最好、副作用最小的，这是来自医生的反馈。所以我觉得它能在保定做起来。”

一场科室会背后的故事

这一次，和王雅军一起来到涿州的，还有时代阳光医学市场事业部商务经理何衎。何衎负责喉咽清口服液（颗粒）在河北和山西的业务拓展。他要求团队每新开发一家医院，在三个月之内必须开一次学术推广会议。这样的学术推广会议通常在医院科室进行，所以又叫做“科室会”。

何衎说，科室会是为了给医生形成第一印象，初步了解一下我们产品的适应症和禁忌。“一般来说我们一拿起药首先就是看说明书，但是我们的说明书上只写了急性咽炎和急性扁桃体炎，其他疾病都没有覆盖。但其实喉咽清对很多病症都有一定的作用，因为从中医的角度看，清热解毒是一个很广的范畴；再比如我们的产品除了糖尿病和孕妇慎用外，几乎没有其他禁忌，但是说明书上可能还会有高血压慎用之类的。这些都需要我们通过一场科室会来进行讲解，给医生加深印象。

这样的科室会何衎讲过很多场，但是每次讲之前依然会认真准备课件，熨好衬衫，打起十二分的精神。他一般会把重点放在儿科和耳鼻喉科，会提前了解这些科室的主任医师对产品的认知情况，是用过还是没有用过。

这一次的科室会定在了涿州市医院。它坐落在这座城市最繁华的中心区，依托河北医科大学和中国人民解放军301总院的人才背书，逐渐成长为涿州市三级甲等综合医院。王雅军说，虽然和北京很近，但是涿州人并不常进京看病。“以前我们家丫头生病我带去北京市儿童医院看过，陆陆续续看了一年才算正式看完。人太多了，要提前预约医生，到现场了还要排队。后来我渐渐也就不怎么去了。”因为进京看病难，所以涿州人看病基本上还是本地医院，涿州市医院成为了首选。

在涿州市医院的15分钟

4月25日这天，早上8点15分科室会在儿二科准点进行，主任医师刘守兰带领科室全体医护人员认真听了何衎讲解喉咽清口服液。“看到主任在下面听得那么认真，我后脑勺都出汗了，好紧张啊，生怕自己讲得不专业。”科室会之后，何衎向我们交待了他当时的心迹，他用“给力”这两个字形容当天的主任医师。刘医生在15分钟的产品讲解之后，还亲切地和时代阳光人做了交流。

刘医生说：“喉咽清口服液口感好，小孩子接受度高，并且没有明确的不良反应，这是我们选择你们的初衷。现在医院临床用药方面中成药在增多，药品参差不齐，我们主要会有两个方面的顾虑：一个是效果好不好。小孩子一生病表征特别多，如果用药没有很快好转的话家长会很担心；第二个是对机体的安全性。清热解毒的中药很多都偏凉性，如果服下后症状加重，出现拉稀这样的情况的话就比较棘手。所以我希望你们厂家多做临床观察，多提供一些临床数据，这样我们也放心。”

随着国家对药品管控的加强，制药行业也面临着洗牌式发展。变制造为智造，打造高品质、高价值产品迫在眉睫。而医学市场的逐渐饱和，也给我们销售人员带来了更大的挑战，“如何让最好的产品去说话”是当务之急。举办科室会就是其中非常重要的一环。

医学市场各区域的负责人每月都要召开若干次科室会。何衎五月份的科室会计划有七家，河北的石家庄藁城人民医院和藁城中西医结合医院都在计划之中。他对新开发的医院有三月内就要开科室会的目标，这个目标在过去的2017年实现了50%。“除了科室会的推进，我今年的精力主要会放在重点医院的开发和标杆医院的打造上。河北省儿童医院和华北油田总院是我们立志打造的标杆，保定市儿童则是我们下一步的目标。”何衎这样跟我们说道。

后记

都说“台上一分钟，台下十年功”，于我们而言，涿州的15分钟却是一个市场数年的沉淀。一场15分钟的科室会背后是一个团队几天的奔波，更凝聚了公司全体全员的心血。我们关注每一盒喉咽清的来去和去处，我们认真收集每一位医生的建议，我们耐心倾听每一个患者的心声，我们坚持和业务员奋斗在一线。因为我们想要的不是现在，而是未来。