申城炼金，顺势而为

申城炼金 顺势而为

这是连续第四年在上海举办的春季药交会，打破了药交会不在一城连办三届的记录。从第一年的拥挤，到今年的有序，药交会经历了四年优化。近年来密集出台的行业政策，也翻开了医药行业的全新篇章。在30多场同期举行的论坛上，嘉宾们预测的每一个风口，都是当下企业发展的缩影，也是每一个医药人的缩影。

中国医药企业规模构成

2010~2017年全国药品终端市场药品销售额及增长（单位：亿元）

    10亿成药企准入门槛

中国医药工业前十强的市场份额只占整体市场的21.2%，规模过10亿的药企数量占比不到10%，而美国前十强企业的市场份额为35%。知名医药作家、医药行业观察家刘谦指出，10亿是药企发展的一大门槛，达到10亿规模的药企才有利润支撑新药研发、产品技术提升，这才是高科技、技术密集型朝阳产业医药工业的核心。刘谦指出，中国医药行业平均销售费用占比为44%，过高的营销费用已经引起政府关注，未来，政府有意推动强者越强，药品批文和新药会大幅减少，药品生产成本提高而价格走低，药企的营销费用将进一步缩减，不合法的营销手段会减少，药企更注重学术与营销的效率。

新药、专利药、独家品种利好

去年10月8日，中办、国办印发《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》（以下简称《意见》），在业内引起了强烈反响，被称为是“建国以来医药行业的最重大政策”。加快新药审评和上市的步伐，使越来越多的新药、疗效确切的专利药、独家品种进入医院，取代过了专利的原研药、神药、辅助用药。目前，药企80%的收入来自于普药，专利药和独家品种只占厂家利润的20%。刘谦预测，未来会倒过来，20%的专利药和独家品种会带来80%的利润。

医药代表转型

医生、患者、医药代表和药店店员四个不同的角色组成了医疗服务生态圈，医药代表起到“服务组织者”的作用，服务企业、医生、患者和药房。比如在产品申请市场准入资质时，医药代表应该整合资源，深入药品进院、招标、临床路径的过程；提升自身的医学服务能力，能够协助医生进行文献检索、数据分析、患者随访，帮助医生通过运营公众号等方式建立个人品牌；为患者提供用药服务，为DTP药房引流。

第三终端市场看涨

2017年我国三大终端市场销售总额达到16118亿，同比增长7.6%。其中变化最明显的是公立基层医疗终端，近年份额一直上涨，2017年占比达到了9.4%。来自万邦医药的产品经理张世俊指出，如果加入未统计的“民营医院、私人诊所、村卫生室”，第三终端的市场规模远超3000亿元。

随着分级诊疗制度的推进，各终端药品品类结构也在发生变化。米内网首席研究院张步泳分析，县级医院以慢病急症发作等急症为诊疗核心，城市社区医院以长期用药的慢病为核心，而基层卫生院则以康复、急症转诊用药为主。

视角》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》

“这么高科技、资金密集型的产品，做成交易来买卖，本身就是最大的讽刺。真正实现行业转型的那天，是再也没有药交会了。”药交会首日，有嘉宾在论坛上如是发言。今年的药交会，各大药企依然没有让看客失望，拿足了诚意，摆足了架势，可与往年相比，会场“有序”的背后掩盖不住参观人数的减少，各类专业论坛也不似过去一座难求，甚至行业媒体的报道也少之又少。连续第八年下降的同比增长仿佛在提示所有从业者，行业的拐点就在不远处。

在政策、法规、市场多方因素的影响下，药交会和医药行业一样走到了“炼金”的关口。药品在更迭，医院市场高价值的专利药、独家品种会是主流，零售市场慢病用药、“优化生活”类用药以及常见病用药坐稳了优势；医药代表“会买早餐不如会帮医生运营公众号”，精通产品学术外还需更多技能傍身；“财务公司型”药企很难持久，合规、创新是发展的必然；三大终端市场份额中医院坐稳了老大，第三终端和DTP药房吸引了更多厂家的竞相试探……任一苗头都已酝酿多时，更吸引无数好奇人士张望。无论是品种、渠道、人员，在势不可挡的变革中，只有真正的“金子”，才经得起大浪冲刷。

我们看到，大部分医药企业比过去更加谨慎，收起土豪的作风，接地气、务实地对待发展的每一步。而另一面，也比过去更加大胆，创新药、基层、数字化营销、诊疗一体化、打包服务等词汇如雨后春笋，共同创造出更高层次的大展拳脚的空间。一方面，基础的供应和服务在不断增强，另一方面，高品质的产品和服务供给也结成阵营。也许在未来的五年，我们期待的不是一窝蜂“以最低的价格获取医疗服务”，而是可以各取所需，以不同的价格获取不同等级的药品及医疗服务。

时代阳光人看药交会

几大央企携旗下数家药厂占据了药交会最有利的位置，利用自身的品牌来提升旗下产品的影响力。从这一点可以看出，近几年药品生产企业在经历兼并和重组，强者越强。而在与同行及终端销售团队的沟通中，大家也逐渐认识到对于常见病、多发病、慢病的品种，终端下沉势在必行，而因为医保控费、药占比、零差率等政策，三甲医院的门诊药房将会逐渐消失，院外药房的红利期到来。

——政府事务总监 高群

绝大部分参展企业主要是在进行品牌展示，产品招商不再是参展的主要目的。新的环境之下口服临床品种要拓展新的市场和渠道，很多厂家核心渠道会由以往的第一终端逐步下沉到第三终端。基层和第三终端更渴望有浓厚的学术氛围，希望有更专业的专家老师指导和互动。公司的独家产品未来会采取第一和第三终端结合的方式，也必然是以学术推广为主。

——医学市场事业部总监 周爱华