铺路新标期

　　上一轮标期开始时，时代阳上光基本药物事业部刚刚成立，没有经验借鉴，没有数据参考，可谓摸着石头过河。

　　历经市场的洗礼，马上新一轮标期又将来临。有了上一轮的经验，基药部不再是摸索前行，而是提前铺路。从方兴未艾的长沙市场，我们或能一窥新标期的布局。

　　截止2013年底，湖南省农村公路总里程为18.9万公里，全省通高速的县市达到111个。农村建设在铺路，基本药物事业部也在铺路，新标期，我们的“基药高速通道”将“铺”进更多的医疗机构，服务更多患者。

　　联络人制度：如何让同一区域内业务员有充分学习、交流机会，避免资源浪费？地区联络人应运而生。联络人不仅要打造各种“场”供业务员交流，还要负责地区VIP客户的关系维护。新标期，联络人将成为召集大家攻克市场的“领头羊”。

　　专科营销：专科营销产品组合模式：将县级以下产品分为儿科、妇科、大内科、大外科、心脑血管科五大产品线，将县级以上产品分为营养全科、肝胆科、心脑血管科、眼科呼吸科、妇儿科五大产品线运作。由专业的人做专业的产品，专业的客户做专业的市场。

　　试点第三方物流配送：聘请专业化的第三方医药物流配送公司作为事业部物流服务商，使业务员有更多精力服务医务人员。

　　“解放”业务员 试点第三方物流配送

　　自营经理 彭诚

　　时代阳光基药部入围长沙各区基本药物配送企业遴选入围名单后，我们会与地方卫生局签订《基本药物配送承诺书》，急救药品4小时配送到位，一般药品24小时配送到位，最长不超过48小时。

　　今年开始产品线专科营销，业务员要了解品种，要与医生沟通药品知识，工作的侧重点已经从配送转移到临床。因此从3月份起，我们在长沙部分卫生院试点，将该院的药品配送委托给专业的第三方医药物流配送公司，把业务员“解脱”出来。

　　其实，宁夏早在2006年的“药品招标三统一”中就规定了“统一配送”，湖南部分医药公司也尝试过。这样做有利有弊，好处是业务员有更多时间研究产品、服务医生，弊端是配送成本必将上涨，并且要严密监管第三方公司的配送时间、药品损耗。

　　芙蓉区东屯渡街道社区卫生服务中心是第三方配送试点地之一，委托配送的当月，配送量增长了一倍多。我们保持着谨慎观察的态度，如果各区都反应良好，将进一步推广。

　　学术支持专科

　　自营主管 李劲松

　　最近几年国家政策、财政导向基药，基层医疗机构的诊疗、用药水平大幅提高。据《湖南日报》报道，长沙市岳麓区自2013年起每年出资100万元，聘请三甲医院退休专家、教授常驻基层医疗机构坐诊看病，并担负业务指导、人员培训等任务。

　　医生的水平提高了，业务员如果还停留在老的思路，必然达不到新标期要求。旧的做法是一股脑通吃，专科营销后，业务员只需熟知自己专科线的品种，其它的了解即可。尤其委托第三方公司配送后，有了更多时间钻研产品、与医生沟通。

　　如果业务员提出申请，事业部会派学术人员到基层医疗机构做学术讲解。除了药品知识，还宣讲最新政策，介绍其它区域成功经验。比如开福区洪山街道社区卫生服务中心，2013年下半年到2014年上半年一共做了三场学术活动。许多基层医生对新进国家基本药物目录中的产品不熟悉，或者对一些药品的适应症或其它优势不了解，通过我们的学术专场，医生们就可以横向对比，患者也有了更多选择。

　　强强联手，竞争变合作

　　商务经理 徐志文

　　上一标期至今，长沙地区招商一直以直营为主，覆盖不到的区域才考虑与商业公司合作配送。那时的合作也仅局限于一些中小型的商业公司，因为存在竞争关系，很少与规模较大的商业公司合作。

　　今年来，部分区域的招商格局发生了变化。比如长沙宁乡县的医院均以托管形式招标，动辄数百万甚至上千万的托管费用，普通公司很难负担得起。而托管了这些医院的商业公司也需要寻找优势药品，因此就催生了商业公司之间的强强合作。

　　在选择合作伙伴之时，客户的经营规模并不是我们考量的第一要素，哪怕他在当地只能做到第二第三，但是他认同时代阳光的文化，起正心、动正念、走正道，我们都会优先选择和他合作。在理念一致的基础上，如果客户选用时代阳光的产品来做现有品种的替代则更好。因为他操作过类似的品种，具有一定的专业知识，服务医生也会更专业。

　　县级以上招商专业化变革

　　销售专员 宋丹

　　5月伊始，长沙市县级以上基药及非基药品种的招商模式发生了较大变革。我们将基药与非基药合并，根据新标期掌握的品种，重新分出五组专科线：营养全科、肝胆科、眼科呼吸科、妇儿科、心脑血管科。

　　产品线重新划分了，对我们和客户的要求都会更高——业务员要比医生还了解产品，因为你要指导代理商临床怎么用药，代理商再去指导医生。根据代理商反馈的情况，有些医生确实对产品不熟悉，比如看到生血宝合剂就以为是治疗妇女贫血，其实这个品种有多个适应症。知道了这些，医生的选择更多了，对患者有益。

　　产品专科线划分后，我们逐一拜访了长沙的商业公司。公司规定每个业务员每天拜访8家客户，还要收集客户对接的医院、已经在经营的品种、品种在该院的用量等详细信息。我最多一天约见了10个老板。经过前一阶段的资料积累，现在每天都能接到不少咨询品种的电话，许多还是转介绍来的。

　　在招商时，商业公司之间的关系是竞争又合作。比如生血宝合剂是上一轮标期的明星品种，湖南许多医药公司也代理了竞品。可只有我们的品种是20年专利产品，利于身体吸收，不含糖分，患者服用后不会发胖，也是医保农合的产品。许多有竞品的公司都对我们这个品种展现了浓厚的兴趣。

　　联络人整合区域内资源

　　销售专员 林智达

　　基本药物事业部最近两年加入了不少小伙伴，为了整合区域内所有的资源，事业部下半年起在全省推行联络人制度，我是长沙地区联络人。长沙地区10个业务员，以前习惯单打独斗，同一个客户可能几个人都去拜访，现在通过机制、制度将大家捆绑在一起，分工合作，紧密配合，几条产品线如同手指紧握在一起， 打出的拳头又狠又准。

　　比如长沙县级以上产品的招商，为了准备新标期，我们规定每个人每月要收集三十个以上的新客户资源。以前招商经理各自负责各自产品线客户的挖掘，因为没有机制，所以即使掌握到一定的信息，也不会有意识地去帮助其他招商经理。而现在，我作为联络人每周都会安排所有业务员一起学习交流，将“全民营销”中的各种奖励机制落地。大家再去联络客户时，会有意识地将客户对其它产品的需求也记下来，与同事沟通时就资源共享。以前一个人跑业务，一周只能深挖几个客户，而现在相当于多了几个人帮自己跑业务，效率加倍。

　　事业部各区的联络人都是由业务员推选，由公司统一任命。联络人要有奉献精神，不仅要完成自己产品线的运作，还要打造各种学习交流的“场”，维系好区域内的大客户关系，带好新人，才能不辜负大家的信任，为新标期做好准备。