整合各方优势，推动平台升级

整合各方优势，推动平台升级

时代阳光医药副总裁兼医用耗材事业部总经理 孙建军

　　2012年6月，时代阳光医用耗材事业部骨科耗材平台与康辉携手。由于部门成立不久，在这之前，时代阳光与骨科耗材大品牌厂家接触相对较少，因此不可避免地遇到了一些困难。通过我们团队两年多的努力，使得康辉的产品在市场覆盖率、品牌建设等方面取得了一定的成绩，但销售成绩依然没有达到我们预期。现在，康辉等上游厂家愿意发挥他们的优势，和我们一起面对并解决目前在市场上、团队磨合中出现的一些问题，这是我非常高兴看到的景象。

　　湖南省共有二甲医院264家，其中能开展骨科手术的206家，目前我们服务的有176家，覆盖率达到85%，三甲医院已经覆盖到28家。有这样强大的市场覆盖率作为基础，但康辉产品的销售成绩并不理想，库存滞销非常严重。这主要是因为，骨科耗材平台刚成立时，我们对产品情况和市场情况不够了解，造成了产品结构存在很大问题，库存产品与市场需求脱节。另外，双方团队在实际合作中还存在需要进一步磨合，培养更多的默契。

　　现在，我们非常乐于与厂家一起，结合康辉在产品专业度等方面的优势和我们的市场优势，解决目前出现的问题，进一步推动我们的合作，使这个平台走向大整合之路。未来，我们将围绕五个方面进行调整。首先是，规范市场、引领市场。只有不断促进规范，我们才能整合资源聚集力量，形成强大的影响力，领跑行业；第二，扎根终端，专注服务。到2016年，我们终端市场覆盖率将再上一个台阶；第三，内部优化，管理升级。对流程进行进一步的梳理；第四，服务与销售分开。未来，市场销售人员和服务人员将分成两支队伍，让每个人都能朝着更专业的方向发展，做各自最擅长的事情；第五，物流与终端分开。